כניסה לנעלי התורמים: פילנתרופיה אסטרטגית

ערך: נחשון רוט

המדריך מבוסס על הרצאתו של אבי צימרמן, בעל ניסיון עשיר ביזמות חברתית, יזמות עסקית והשקעות חברתיות. צימרמן משמש כמנכ"ל חברת סקטור 4, המספקת שירותי ייעוץ לתורמים ולעמותות. הוא מחבר הספר "נתינה כשרה", המציע תוכניות לשדרוג הנתינה, והקים מיזם חברתי באותו שם הממוקד במתן כלי ניווט לנתינה נבונה ויעילה.

——————————————————————————– 

1. להבין את תודעת התורמים: אתגרי הערכים והתוצרים

כדי לגייס כספים בצורה טובה, על הארגונים להבין את "המסע הלא מודע" שהתורם עובר בתהליך הנתינה. יש להבחין בין תודעת ההשקעה העסקית לבין תודעת התרומה החברתית.

תודעת הנתינה מול תודעת ההשקעה

• השקעה עסקית: המטרה היא להרוויח, והמדד הוא רווח כספי ברור ופשוט.
• תרומה חברתית: המטרה היא להיטיב ולפעול למימוש ערכים. תורמים רבים מפרישים כספים לקרן פילנתרופית מנוהלת (Donor Advised Fund) או נותנים מעשר כספים, ובכך מנהלים את הכספים הללו בתודעה שונה או נפרדת.

מניעים מרכזיים לנתינה

אנשים תורמים מסיבות ערכיות. ניתן למנות ארבע סיבות עיקריות לנתינה:

1. 1. מפני שביקשו מהם.
   2. כדי לכבד את האדם שביקש.
   3. בגלל שהם מאמינים במטרה.
   4. מפני שזה הדבר הנכון לעשות.

האתגרים בפני העמותות

1. ערכים מול כסף: האתגר הוא לנהל את הדו-שיח בין שפת הערכים של התורם לבין שפת הכסף. העמותות חייבות להימנע מ"שיטת הכספומט" – יחס חד-פעמי לתורם שאינו יעיל לטווח הארוך.
2. תוצרים מדידים: יש ציפייה גוברת לראות מה הארגון מייצר בפועל, ולא רק מה הוא עושה. על העשייה להיות מדידה.

האמינות והצורך בניהול נבון

אמינות (Trust) היא תנאי שלא ניתן להתפשר עליו. לעיתים יש לתורם ציפייה מהעמותות להיות ערכיות אולי אף יותר מהתורמים עצמם.

• תוצאה בינארית של "אפס או אחד": במציאות, ובייחוד בתנאי קיצון כמו מלחמה, התורם רואה רק אם התוצר המוחשי הושג או לא (למשל, האם שכפ"צים ברמת הביטחון הנכונה הגיעו ליעד). אם אין תוצרים ברורים, התורם עלול לחסום את עצמו מנתינה עתידית.
• ניהול יעיל: עמותות עלולות לא לנהל כספים בצורה הכי נבונה, יעילה או מדויקת, בניגוד לקרנות השקעה. גמישות זו עלולה להוביל לכישלונות.
• שקיפות בטעויות: עדיף לעשות טעויות ולדווח עליהן בשקיפות מלאה, מאשר לפגוע באמון.

2. מסגרת 'הנתינה הכשרה': שלושה עמודי תווך

נתינה כשרה גורסת כי נתינה צריכה להיות משמעותית, מכוונת ומדידה. המשמעות והכוונה צריכות להיות מושרשות במציאות ולספק תוצרים מדידים.

שלושת עמודי התווך של העולם הפילנתרופי חייבים להיות בהלימה מלאה, ואם חסר רכיב אחד – המערכת קורסת:

1. ייעוד / רצון: הערכים של התורם. זהו התחום של המשמעות בנתינה.
2. סוכני השינוי / מפעילים: העמותות שמבצעות את העבודה. זהו החלק המכוון/מחושב.
3. צרכים: הבעיות והיעדים שאותם מנסים לפתור, ובהם התוצרים הם מדידים.

תפקיד העמותה כ"מפעיל"

העמותות הן המפעילים, שחייבים לתת תמורה לעסקת החליפין של התרומה.

• צ'ק ליסט: על מנת שהתורם יבטח וימשיך לתרום, העמותה חייבת להפגין: התאמה ערכית, מוניטין של הארגון, ושקיפות בדיווחים.
• חובת הדיווח: דיווח הוא תנאי בסיסי לניהול הקשר. יש לספק דיווחים יזומים, מקיפים ומדויקים אחת לתקופה (חודשי, רבעוני או שנתי). ככל שתורם מבקש דיווח, סימן שהעמותה אינה מדווחת טוב מספיק.

3. ארבעת השלבים לבניית תוכנית נתינה אסטרטגית

נתינה אסטרטגית היא תהליך ספירלי של שיפור מתמיד, העושה שימוש בתוכנית שיטתית (כגון גליון נתונים כמו אקסל) המשלבת בין הצד הכמותי (כספים) לצד האיכותני (ערכים).

1. תכנון: דורש הקדשת זמן. מתחיל בסקירת תרומות קודמות. מטרתו ליצור התאמה בין ערכים, תכנון ותקציב. יש לתכנן תקציב בסיס ולצדו תקציב הרחבה (למקרה חירום כמו מלחמה).
2. ביצוע (עשייה): יישום התוכנית והשגת התפוקות שתוכננו מראש.
3. הערכה (סקירה): שלב קריטי שבו התורם רוצה לראות את התוצרים וההשפעה.
   • הערכה כפולה (הרחבה): ההערכה כוללת תוצאות כמותיות וכן מדידה איכותנית של שביעות הרצון של התורם – מהתהליך, מהמפעילים ומהתוצרים.
   • הנגשה: יש לספק לתורם כלים להערכה נוחה ורציפה, וליזום את הדיווח.
4. שדרוג: שימוש בנתוני ההערכה כדי לשפר ולהתייעל בשנה הבאה. העמותה, כאשר היא מעניקה את הסיפוק ומימוש הערכים הנדרש, מעודדת את התורם להמשיך ולתרום.

4. פיתוח שותפויות: השאיפה ל"כשרות מהדרין"

מעבר לאסטרטגיה המובנית, ניתן להטעין את הנתינה (Supercharge) על ידי יצירת מערכות יחסים ארוכות טווח, אותן ניתן לכנות "כשרות מהדרין".

 

• מעבר לשותפות: יש לעבור ממצב של טרנזקציה (Transaction) חד-פעמית למערכת יחסים של שותפות (Companion). שותפים רוצים להשקיע ואפשר לצאת עמם לפרויקטים נוספים.
• עיתוי: רצוי להתחיל ליצור קשרים עם תורמים מוקדם ככל האפשר. כטקטיקה, בפגישה הראשונה עדיף לא תמיד לבקש כספים, על מנת ליצור תהליך.
• גמישות תקשורת: אופי התקשורת (זורמת ואנושית או רשמית) תלוי באדם עצמו, ודורש ניסוי וטעייה כדי ללמוד את הקצב הנכון.

כלים נלווים מההכשרה:

בהכשרה הוצגו שני קבצים מעשיים לתורמים, המשמשים לניהול הנתינה: (לקבלת הקבצים ניתן לפנות לאבי במייל)

1. יומן מסע: ספרון של 64 עמודים המעודד תורמים לשאול שאלות אישיות על יעדים וערכים.
2. קובץ גליון נתונים: קובץ המאפשר ניהול הנתינה (כספים או זמן) ומשמש ככלי לתכנון התוכנית האסטרטגית. מומלץ לעמותות להשתמש בו גם לניהול זמן הנתינה שלהן (שעות התנדבות או עבודה נוספת).